SHOWA KOSAN (THAILAND) CO., LTD.
創業30年来の顧客との関係を“つなぎ続ける”組織へ 情報の資産化が強い営業基盤を実現
化学品専門商社・昭和興産株式会社のタイ法人であるShowa Kosan (Thailand) Co., Ltd.は、
1997年に設立されました。営業効率化と営業力強化を目指し、従来のExcel管理を廃止してSansan
による顧客データベース構築に取り組む同社に、その背景や効果について伺いました。
目 的
- 正確で活用可能な顧客データベースの構築
- 営業効率化による新規営業時間の創出
- 営業力強化による既存顧客との関係性強化
課 題
- Excelによる非効率で検索性の低い情報管理
- 引き継ぎ負荷と情報の属人化
- 組織として情報共有・活用が進まない構造
効 果
- 情報の一元管理による営業効率化と営業力強化
- 引き継ぎ時の負担軽減と顧客との関係性維持
- 専門性の継承と人材育成への貢献
[ お話を伺った方 ]
北川 孝之 様 / Managing Director
柳田 晃司 様 / Executive Director
Ruenrith Tharit 様 / Sales Representative
Excel管理では顧客情報や知見の共有に限界があり、
事業領域を拡大していく上で営業活動の効率化が不可欠でした
事業内容について
北川様 当社は1943年創業の化学品専門商社で、海外拠点の中ではタイ法人が最も歴史が長く、1997年に設立しました。タイでも化学品を中心に取引を拡大しており、日系企業のお客様が9割近くを占めています。
タイでは自動車、家電、食品、ケーブルワイヤー、エレクトロニクス、メディカルといった産業セグメントが明確に分かれています。そのため、自動車や家電が厳しい局面でも、エレクトロニクスがそれをカバーするなど、バランスの取れた事業展開ができています。
また、今年は第七次中期経営計画の折り返しにあたります。国の重点分野に注力するという方針のもと、タイではEV市場の拡大を踏まえ、電池関連の原料ビジネスも強化しています。
Excel管理では避けられない、
顧客情報管理の限界と非効率
北川様 タイ法人は間もなく設立から30年になりますが、当社には長くお付き合いのあるお客様が多く、関係性を維持・深化させるためにも、日々の情報を着実に蓄積し、関係の流れを継続して残しておくことが非常に重要です。Sansanには名刺情報、商談履歴だけでなく、メールでのやり取りや、お客様の性格・好みといった情報まで記録するようにしており、担当が変わってもこれまでの関係性が途切れないようにしています。
Sansan導入前は、名刺情報や商談内容をExcelで管理していました。しかし手入力によるミスや入力の際の工数が発生するうえ、30年近いお付き合いのお客様ともなると情報量は膨大で、必要な記録がどこに書かれていたのか分からず、探し出すだけでも時間がかかってしまう状況でした。検索で引っかからないことも多く、結果としてせっかく入力した情報が十分に活用されず、組織として知見を共有しにくい構造になっていました。
また、自動車、家電、エレクトロニクスなど、様々な事業領域の拡大を進めていくフェーズにおいて、既存顧客への対応と並行して新規顧客の開拓にも取り組む必要があります。営業人員を増やすのではなく、限られた営業リソースでこれらを両立させるためには、営業活動の効率化が不可欠でした。
そこでまず見直したのが顧客管理の仕組みです。日本本社では6～7年前から名刺管理の目的でSansanを活用していましたが、タイでは、営業活動や案件管理も含めた顧客データベースとして活用する前提で、タイ人を含めた営業担当全てを対象にSansan導入を決めました。当社としてもDXを推進しているタイミングで、方向性としても一致していました。
Sansanで検索すれば過去の接点が一目で分かり、
新規顧客を探す時間を大幅に削減できています
情報の一元化で
営業効率と営業力を強化
柳田様 Sansanを導入したことで、全員が同じ情報にアクセスできるようになり、顧客別・案件別の履歴も容易に確認できるようになりました。こうした情報の一元化により、検索や確認に割いていた時間が減り、新規顧客の開拓や既存顧客との関係強化といった、本来営業が注力すべき業務に使える時間が増えました。
営業の効率化にとどまらず、長きにわたり蓄積された顧客データを活用することで営業自ら顧客の特性を捉えて提案筋を考えたり、ネクストアクションについて適切なアドバイスが行えるようにもなりました。また、メンバー間でアイデアやアプローチ、提案内容を共有しやすくなるなど、営業活動の精度も高まり、営業力そのものが底上げされました。
毎週のセールスミーティングでは、Sansanを活用して活動内容の共有を行うようにしています。営業各々の報告内容にはまだまだ改善の余地がありますが、我々もただ改善を求めるだけでなく、報告がしやすいように入力テンプレートの改善を行い随時アップデートしながら、情報の質を向上させる取り組みを組織全体で続けています。
名刺登録時間を削減し、新規開拓時
の情報収集の負担を大幅軽減
Tharit様 名刺登録の負担も大きく軽減されました。以前は名刺1件の登録に10分ほどかかっていましたが、今は携帯で撮影するだけで完了します。タイでは名刺文化が薄く、電話番号やメールアドレスだけ渡されるケースもありますが、そういった場合もSansanに情報を登録すれば名刺代わりになり、会社にとって重要な情報として引き継がれるだけでなく、名刺情報をもとにして簡単に営業活動を記録しておくことができます。新規営業の場面でも効果を実感しています。これまでは新規顧客を探す場合、各営業に「このサプライヤー知っていますか？」と確認する必要がありましたが、Sansanで検索すれば過去に接点があるかどうかが一目で分かり、探す時間を大幅に削減できています。
北川様 営業の人数を増やすことが難しい中で、既存顧客への営業活動に加え、新規顧客の獲得も可能にする環境を整え、「営業の効率化」を実現することは、私たちに求められている役割だと考えています。Sansanの導入によって、メンバー全員が顧客情報を蓄積・入力する土台が整った今、次のステップとして、「情報をいかに利活用していくか」を私たち自身が責任をもって考えていく必要があると感じています。
いくつか構想はあるものの、より良い活用方法については今後さらに幅広くアイデアを得ていきたいと考えています。その点、Sansanのカスタマーサクセスチームが当社のデータを踏まえて具体的な活用方法を提案してくれることは大きな助けになっており、丁寧なサポートのおかげで運用面でも前進できています。データがさらに蓄積されていけば、営業担当者ごとの得意分野や業務スタイルの可視化も進み、将来的には人事評価への活用にもつながるのではないかと考えています。
実際に営業活動の内容を見ていくと、担当者ごとに得意とする分野や顧客の傾向が見えてきます。こうした情報を把握することで、それぞれの担当者の弱点だけでなく、強みも明確になり、より的確なアドバイスができるようになっています。
過去から現在までの顧客情報が蓄積されるほど、できることの幅も確実に広がっていきます。「どう利活用していくか」という点では、まだ検討すべきことも多くありますが、その分、大きな可能性を感じており、今後がとても楽しみです。
営業のローテーション時や産休・育休時も、
サービス品質を落とさずに引き継ぎができています
産休・育休時の引き継ぎもスムーズに
柳田様 当社は離職率が低く、10年以上勤めるベテランや、今年定年を迎えた社員もいますが、営業担当は一定期間で担当先を見直しています。また、女性従業員が多いため、産休・育休に入るタイミングで担当変更が発生することもあります。実際、一年前に産休に入った営業担当がいましたが、当時はまだSansanを導入しておらず、引き継ぎ作業には相当な負担がかかりました。引き継ぎに時間を取られること自体が、営業の非効率につながっていたと感じています。現在は、引き継ぎ漏れや不明点があってもSansanで必要な情報をすぐに確認できます。営業のローテーション時も産休・育休時も、サービス品質を落とさずに対応できるようになり、引き継ぐ側・引き継がれる側の双方にとって大きな助けになっています。労働法の変化もあり、今後は男性社員の育児休暇取得も増えると想定していますので、こうした仕組みの重要性はさらに高まると感じています。
専門性の継承と人材育成にも寄与
北川様 当社は化学専門商社として、危険物の取り扱いやハラル対応など、専門的なライセンスが必要な分野に強みを持っています。こうした専門性は経験者に情報が偏りがちですが、Sansanに商談履歴を残していけば、知識を持つメンバーの提案内容を誰でも参照でき、学ぶ機会になります。専門性を持つ人材が増えていけば、組織としてより強固な体制を築けると考えています。
※本資料は2026年2月に作成されました。掲載されている内容は作成時点の情報です。
