Mitutoyo Asia Pacific Pte. Ltd.

事業内容について

松生様 当社の事業は測定工具と測定機器の二つに大きく分かれます。販売スキームは国によって若干異なりますが、代理店経由での活動がメインとなります。ただし、私たち自身もお客様を直接訪問し、代理店と協力してエンドユーザーに寄り添う「直販促」を実践しています。

私は2023年1月にシンガポールに赴任しました。2029年までの中期計画の方針は「変える・変わる・繋ぐ」であり、ASEAN全域を統括する立場として私に与えられた使命は、売上を倍増させることでした。そのために、ASEANでは更に「チャレンジ」の言葉を追加し、まず取り組んだのが、販売の仕組みづくりです。長年同じやり方に依存していたことで新規顧客の開拓が進まず、新たな販売チャネルの開拓が不可欠でした。

営業管理の不透明さと名刺情報の
属人化による情報棄損

松原様 私たちの営業フローは、大きく二つあります。一つは代理店と協力しての営業フロー、もう一つはデジタルマーケティングでプロモーションを行い、商品を知っていただいたうえでアポイントを取り、営業につなげていくというものです。しかし、その営業活動の管理には大きな課題がありました。

既存の案件管理システムには受注や失注といった履歴は残るものの、なぜ失注したのか、なぜ受注に至ったのかといった営業活動の中身までは把握できませんでした。さらに、進行中の案件についても、営業活動の状況をタイムリーに追うことができず、現地法人の責任者も「数字は動いたが何が起きたのか」とその都度営業担当に聞き取らざるを得ない状況が続いていました。

また、人事異動のたびに過去の経緯が途切れ、名刺情報も異動や退職とともに失われていました。せっかくアポイントを取得しても、相手が初対面なのか、すでに接点があるのか、過去に誰がどのような会話をし、どの商品を案内して、それがどこまで進んでいるのかが分からず、情報の棄損が頻発していたのです。

営業活動の可視化で最適な
在庫戦略を実現

松生様 Sansanを導入したことで、案件の始まりから終わりまでを可視化することができました。特にベトナムとフィリピンでは定着が進み、現場での名刺登録や営業情報の入力、マネージャーによる確認・フィードバックが循環しています。ベトナムでは入力データを人事評価にも活用しています。シンガポールではSansanの案件管理を活用し、週1～2回のレビューを行うことで、現場とのコミュニケーションが格段に効率化しました。

営業活動の可視化は、5,000種類以上の商材を持つ当社にとって在庫戦略にも直結しています。シンガポールにASEAN分の在庫を一括管理しているため、３～４ヵ月先を見越した発注が必要となります。Sansanの引き合い情報から「どの業界が動いているか」を把握できることで、需給予測の精度が高まり、在庫の持ち方や重点的にプロモーションすべき製品の判断にも役立っています。

名刺情報を起点としたメルマガ配信で
配信頻度と開封率を改善

松原様 マーケティング面でも大きな成果が出ています。以前はWebカタログのダウンロード経由で得た顧客情報をもとにメルマガの配信リストを作成していましたが、手入力による不正確さやフリーメールアドレスの多さから、ビジネス活用には十分な精度を満たしていませんでした。

現在は名刺情報を起点にメルマガ配信を行うことで、ターゲット精度が向上し、開封率の大幅な改善と配信頻度の増加につながっています。今後はSansanの「タグ機能」を活用することで、より精度の高いターゲティングを実現し、適切な顧客に的確なアプローチを行っていきたいと考えています。

変化する顧客構成とSansanが支える
「グローカル」営業基盤

松生様 近年、顧客構成は大きく変化しています。かつて売上の7～8割を占めていた日系企業は、現在では全体の約半分にまで減少し、その一方で中国系やローカル企業との取引が着実に拡大しています。

こうした変化に対応するため、営業体制も日本人主導からローカルスタッフ主導へとシフトしつつあります。ミツトヨとしては「グローバル」戦略を軸に活動をしていますが、個々の施策は国ごとの文化や風土に合わせて「ローカル」に根付くことを目指しています。この取り組みを社内で「グローカル」と呼んでいます。今後は、この「グローカル」化をさらに推し進め、責任あるポジションも積極的にローカルスタッフに任せていく方針です。

とはいえ、現段階ではまだ日本人によるサポートが欠かせません。営業ノウハウを伝えたり、必要に応じて適切なアドバイスを行える体制が「グローカル」を成功に導く重要な要素となります。ローカルスタッフの課題を日本人がタイムリーに把握し、迅速に代替提案や助言を行える仕組みが不可欠なのです。

この体制を支える基盤のひとつがSansanです。名刺管理から営業活動情報を一元的に管理・共有できるSansanを活用することで、サポートの精度とスピードが高まり、結果として「グローカル」戦略を力強く後押ししています。

非効率だった顧客訪問前準備

私は、Mitutoyo Philippines Inc.でシニアセールスエグゼクティブとして、ディーラーと協働しながら新規顧客開拓や販売促進、営業プロセスの改善に取り組んでいます。

当社はエンドユーザーへの直接販売は行わず、ディーラーや代理店を通じた販売やアフターサポートが中心ですが、依頼を受けて直接顧客を訪問するケースもあります。訪問前にはウェブサイトや社内記録を確認し、すでに連絡先を持つ社員がいるかを調べ、訪問後は営業報告を作成して営業チームやマネージャーに共有します。Sansan導入前は、この訪問前準備に多くの時間を費やしていました。まずメール履歴を探し、見つからなければ紙の名刺を一枚ずつ確認する必要があり、非常に非効率だったのです。

顧客データ活用で効率化と休眠顧客
の掘り起こしを実現

導入後は顧客情報の管理が大きく改善しました。過去の名刺はすべてスキャナーで登録し、日常業務では訪問後に受け取った名刺をスキャンまたは撮影して即座にアップロードしています。名刺を持たない顧客も、氏名や部署、役職、連絡先を記録すればデータ化でき、QRコードで交換したバーチャル名刺もすぐに反映されます。

この仕組みにより、顧客情報を迅速に共有・検索でき、アポイント取得や訪問準備の効率が飛躍的に向上しました。余計な確認作業に時間を割くことなく、迅速に次のアクションにつなげられます。特に、機械を導入済みにもかかわらず取引が途絶えていた休眠顧客に対して、使用状況を確認する訪問を提案でき、関係性の再構築につながっています。

さらに、Sansanに営業報告を入力することで顧客ごとの活動履歴を一元管理できるようになり、代理店からの訪問依頼にも、過去の取引や面談記録を踏まえて対応できるようになりました。これにより、商談の進行がスムーズになり、訪問から受注までのプロセスを常に把握できる体制が整いました。